Por que gostei daquele vendedor? PrincÃpio básico do Neuromarketing formar Estratégias
PrincÃpio básico do Neuromarketing e NeurolinguÃstica para formar Estratégias.
Os estudos sobre Neuromarketing apontam que nosso cérebro toma decisões de 3 formas e em regiões diferentes no cérebro:
95% das decisões que tomamos são decisões subconscientes buscando a zona de conforto, zona segura ou alerta de zona hostil.
Nosso cérebro em tudo capta sinais, indicações de ambiente seguro ou não por meio dos recursos visuais, olfativos, auditivas, paladares e tatos para ativar memórias, experiências armazenadas nessas partes do cérebro e por fim ativar estado de atenção ao ambiente por ser zona hostil ou acalmar sendo zona de conforto.
Por isso nesse processo de qualificação do ambiente hostis ou confortáveis julgamos as semelhanças boas e ruins, experiências boas ou ruins, afinidades ou desavenças, foi bom ou foi ruim com as pessoas, lugares, objetos, atitudes. O foco sempre será para nos darmos bem induzindo-nos a permanecermos sempre na zona de conforto ou sair da zona de perigo.
- Na Programação NeurolinguÃstica, baseado nesse conceito de estabelecer afinidade com o cérebro da outra pessoa de forma provocada deve-se criar o RAPPORT, que significa criar empatia e simpatia por meio da comunicação espelhada (gestos, frequência de voz, postura semelhante) entrando na frequência do indivÃduo. Ao estabelecer um RAPPORT você entra na zona de segurança ou zona de conforto do cliente deixando-o mais receptivo a sua proposta comercial.
- Algumas empresas estrategicamente treinam sua equipe comercial nos modos operantes para estabelecer o RAPPORT em visitas aos clientes. Identificando time de futebol, religião, perfil do gestor, idade, lugar onde nasceu, onde estudou, casado, filhos, história da empresa, mercado em que a empresa atua, entre outras informações que você consegue antes da visita simplesmente entrando no site da empresa, sindicato patronal da categoria e nas redes sociais de cada decisor.
Dai você diz. Muito trabalho para vender. A função desse estudo são dos gestores devem focar nessas estratégias e treinar seus liderados. Digo para você quantas vezes você ficou impressionado com habilidade e conhecimento de um vendedor que o visitou, ainda que não tenha comprado mais tem a impressão de que são grande amigos mesmo anos depois. Você foi vÃtima de um RAPPORT natural ou provocado. Essa é a intenção do RAPPORT.
O RAPPORT com cliente podemos estrategicamente aplicar também esse conceito em nossa proposta comercial, peças de marketing focando no público alvo, claro que estudar o perfil e definir padrões dos decisores no processo de compra é a parte mais importante e precisa ser bem detalhada, uma cor, um texto, uma figura, pode remeter a zona de conforto estimulando a compra, para saber até o que os decisores comem será necessário estudá-los.
Tks,
Ralph Siqueira
Diretor Comercial – Artilhariamkt