O básico para montar estratégias comerciais
Como um gestor comercial ou marketing deve iniciar seus preparativos para montar uma estratégia de sucesso.
A etapa de diagnóstico é muito importante pois tudo que se planejar terá por base nesse levantamento técnico:
- Defina seu cliente. Para isso use o PrincÃpio de Pareto (20% dos seus clientes bons =80% do seu faturamento). Exclua clientes ruins, que geram trabalhos e pouca lucratividade. Defina faturamento, porte, quantidades de funcionários, região demográfica, perfil de expansão. Todas essas informações ajudam qualificar os clientes;
- Defina porque esse cliente qualificado compraria de você (Ex: novo fornecedor, problemas com fornecedor atual, redução de custo, qualidade de serviço, etc.);
- Defina qual processo de compra esse cliente qualificado utiliza. Ex: como problema chega o problema e a necessidade de compra à diretoria, quais departamentos são envolvidos. Como volta da diretoria a ordem de cotação de novo fornecedor, etc.
Depois de mapeado o sistema de compra do cliente compare com mais empresas para criarmos uma estatÃstica, parâmetros semelhantes entre elas, criar padrões. Para isso desenvolva o perfil de todos os envolvido no processo de compra do cliente e alinhando com os perfis abaixo, defina quais decisores participarão desse processo. São 05 os principais decisores:
- Diretoria administrativa: Descubram quais são as principais atividades desses decisores, o que eles estão habituados a verem nas suas funções, quais são as pressões do cargo; (Ex. Se preocupa no todo da empresa, toma decisões que melhoram o processo administrativo, visualiza diariamente números, planilhas, indicadores de desempenho, etc.);
- Financeiro: Descubra quais são as principais atividades desses decisores, o que eles estão habituados a verem nas suas funções, quais são as pressões do cargo: (Sofre pressão para pagar as contas, busca reduzir custos, visa rentabilidade, vive com processos contábil, etc.);
- Técnico: Identifique quem é o técnico no segmento da empresa que avaliará a desempenho do seu produto ou serviço. Descreva-o. Exemplo, dou consultoria de marketing, logo o decisor técnico é o gerente de marketing, gerente comercial, o que cada um se preocupa, o pensam, funções, medos, etc.;
- Usuário: Identifique quem é o usuário, no meu caso seria o analista de marketing, vendedor, etc. Geralmente o usuário é o ponto de contato na empresa, ele indica novas ferramentas, serviços e produtos. Ele informa o problema na usabilidade, insatisfação do produto ou serviço atual aos superiores que são os decisores técnicos que apresentam o problema a diretoria para troca de fornecedor. Ainda no meu caso como exemplo, o usuário possui entre 24 a 34 anos, estão nas gerações x e y, são conectados, buscam crescer na empresa estabilidade na vida. São não gostam de serem surpreendidos, por isso são antenados as novidades. Querem agradar seus superiores. Por esse motivo são os primeiro a informarem o problema aos superiores. Desenvolva o seu decisor usuário;
- Influenciador: Esse oferece influência na tomada decisão. Advogado, Consultor, Contador, Departamento de compra, defina qual é o seu influenciador e descreva-o quais seus medos, o que procuram, onde eles andam, como ter parcerias com eles.
- Cada decisor você precisa entender sua dor, seus medos, suas funções, suas ferramentas de trabalho, a linguagem técnica que usam, quem são seus subordinados, quem são seus superiores, qual a chance dele ser promovido e ficar bem com seus chefes, que ambiente web eles ficam, face, linkedin, etc., detalhe tudo isso no perfil de cada um deles. Faça um verdadeiro trabalho investigativo para compor o diagnóstico.
- Aqui é o ponto mais importante. Baseado no diagnóstico do processo de compra, criar um prognóstico de linguagem (RAPPORT) com cada decisor;
- Baseie-se no prognóstico criado. Crie sua proposta comercial onde fala com cada um dos decisores para ajudá-los nas decisões, lembre-se crie um RAPPORT no texto, na linguagem, no layout pela cor, semelhança de ferramenta, para cada decisor para deixa-los na zona de conforto. Pense qual é a zona de conforto de cada decisor. Que ferramentas usam diariamente, qual linguagem eles usam, desenvolva o cenários para cada um deles.(ex. financeiro mostre ROI, Custo de aquisição, redução de custo por hora homem, etc);
- Treine argumentos, postura, linguagem, com sua equipe de vendas para cada decisor. Os gerentes de Marketing e Comercial devem ser os primeiros desenvolver o material, ferramentas para o comercial e treinar as estratégias para seus liderados.
- Sugestão de tática comercial, após material pronto, treinamento concluÃdo, levantes dados dos cliente inativos e propostas não convertidas em vendas e coloque seu pessoal para praticar. Deem a ele autonomia para desenvolver o domÃnio do RAPPORT usando todas as informações do cliente. Veja as vendas acontecerem aparentemente de forma natural.
OBS: Pode acontecer que os decisores sejam a mesma pessoa. Importante preparar sua equipe para vender mais com inteligência de mercado.
Na estratégia de Marketing da sua empresa inclua esforços para buscar o cliente qualificado para aumentar a lucratividade. Aplique esse conceito no plano de Marketing Digital da sua empresa quando criar seu site, seu blog, vÃdeos no youtube, fale com os decisores a linguagem que eles entendem e ficam na zona de conforto.
Tks,
Ralph Siqueira
Diretor Comercial ArtilhariaMKT