Reflexão para Gestores e Empresários – Competitividade
Em ambientes competitivos, o mercado sendo disputado unha a unha, seus liderados precisam de um lÃder estrategista.
Palavras erradas, posturas erradas, atitudes erradas, propostas erradas farão suas vendas despencarem. Talvez seja esse o motivo da taxa de conversão de vendas das suas propostas sejam baixÃssimos. Por incrÃvel que pareça esses erros acontecem numa empresa diariamente em todo o processo de venda.
Para melhorar a eficiência nas taxas de conversão de vendas da sua empresa é necessário lembrar alguns pontos importantes antes de começar:
- Departamento de Marketing tem a função de produzir estratégias, ferramentas, material de apoio ao comercial, periodicamente ouvir os vendedores na linha de frente para benchmark, sondar o mercado, sondar as barreiras, ouvir sobre os concorrentes monitorando todo processo de venda. Esses feedbacks devem vir direto dos vendedores ao gestor de marketing, pois os gerentes comerciais e mentores dos seus liderados trabalham insistentemente para motivá-los independente das dificuldades e essa informação estratégica se perde na pressão.
- Departamento Comercial tem a função de gerar receita para empresa pela prospecção ativa, buscar indicações e leads gerados pelo marketing. Logo, a equipe comercial precisa estar treinada e atualizada sobre o que ocorre no mercado dela e de todos os seus possÃveis clientes.
Os erros mais cometidos pelas empresas é a falta de monitoramento de mercado e planejamento estratégicos e táticos. Me refiro ao planejamento apurado, fino, detalhado sobre seus clientes, seus comportamentos, comportamento dos administradores, gestores, analistas, monitorando as influencias do mercado externo na decisão e poder de compra das empresas clientes e futuros clientes.
A pressão do Marketing e do Comercial exigem que o vendedor seja eficiente, fato, mas mágico já é exigir muito. Sua empresa não é a melhor porque o dono acha que é, quem diz se é ou não são os clientes pelas suas experiências com ela.
Os vendedores, a equipe comercial precisa de estratégias, ferramentas, argumentos, materiais de apoio a vendas, orientação e treinamento. Mas a realidade é outra, muitos gestores não estudam o mercado, o consumidor, muito menos treinam sua equipe, já ouvi de gestores que a obrigação de vender é do vendedor, assim como no Livro “A arte da guerra” de Sun Tzu, os soldados devem estar sempre prontos para a guerra. Mas a direção para avançar, a estratégia, o arsenal bélico e o suprimento são direcionados pelo general que por sua vez tem sua equipe de informantes, espiões infiltrados, estrategistas que fornecem dados para tomadas de decisão.
O fato é que o mais interessado nas vendas é a empresa, muito mais que os vendedores. Sejamos realistas nisto. Por esse motivo que a empresa tem obrigação de analisar o mercado, criar estratégias, a gerar ferramentas para seus vendedores, haja vista essa perspectiva de combate, guerrilha já é realidades em muitas empresas.
Essa é a principal função dos gestores, estudar os clientes, concorrentes, o mercado, a tecnologia, as ameaças e criar estratégias baseados em estudos reais, em dados reais, e não com achismo, feeling ou experiência de 10, 20, 30 anos atrás, onde nem internet existia. Vale lembrar que as vitorias em todas as guerras davam-se ao lado que possuÃa informações privilegiadas, equipes treinadas e atualizadas com recursos apropriados e domÃnio do ambiente.
Tks,
Ralph Siqueira
Diretor Comercial – ArtilhariaMKT